Piyasa dinamikleri, şirket yapılanmanız, uyguladığınız satış, pazarlama modelleri hatta şirket genelinde içinde bulunduğunuz ruh haline kadar birçok faktör satış rakamlarını etkiler. Ama bazı altın kurallar satışın olmazsa olmazıdır.
Satış bir ticari işletmenin ana fonksiyonu, var oluş sebebidir. Bulunduğunuz sektörde yıllardır faaliyet gösteriyor olmanız, sektör dinamiklerini çok iyi bilmeniz ya da piyasanın beklentilerini sezme gücünüz sizler için büyük bir avantaj olabilir. Ancak bu avantaj hak ettiğiniz satışı yapmanız için kendi başına yetmeyebilir. İşte avantajınızı taçlandıracak, satış takımlarınızın performansını dolayısıyla satışlarınızı artıracak 3 altın kural.
Takımınız sizin hedeflerinizi biliyor mu? Peki bu hedeflere inanıyor, sahip çıkıyor mu? Hedefleriniz ölçülebilir mi? Takımlarınız için koyduğunuz hedefler ulaşılabilir mi? Yoksa ulaşmak çok mu kolay? Hedef sizin için ciro gibi tek bir kriter mi, yoksa ciroya gidecek farklı kriterler (arama sayısı, ziyaret sayısı, teklif sayısı, ürün bazında karlılık vb) koyarak takımınızı farklı hedefler de veriyor musunuz?
Satışlarınızı artırmanın birinci öncelik olduğunu hep akılda tutup, çok da kolay olmayan ama ulaşılabilir ve ölçülebilir hedefler koyarak, kendimizin şirketimizin genel hedeflerini, vizyonunu çalışanlarımızla paylaşarak, ciro haricindeki farklı hedeflerle ciro hedefini destekleyerek çok daha motive bir satış takımı elde edersiniz.
Kurduğunuz takım ilerlemeye ve gelişmeye açık mı? Siz takım üyelerinizin kuvvetli ve zayıf yönlerinin farkında mısınız? Eğitim planlamasını hangi ölçütlere göre yapıyorsunuz? Alınan eğitimden sonra devamlılığı nasıl sağlıyorsunuz? Ürününüz için nasıl bir satışçıya ihtiyacınız var? Takım liderinizin özellikleri neler olmalı, takımı desteklemesini beklediğiniz alanlar neler?
Satışlarınızı artırmanın yolu takımınızı çok iyi analiz etmenizden geçer. Kuvvetli yönleri ön planda tutup, zayıf yönleri eğitim, sizden gelen ya da profesyonel koçluk ve mentorluklarla destekleyerek, liderlik becerisi olanları tespit edip konumlandırarak, aynı ekibi çok daha efektif kullanabilirsiniz.
Hem ne yaptığınızı hem de neden bunu yaptığınızı bilin. Kimleri hedefliyorsunuz ve neden bu kişileri hedefliyorsunuz? Onlara ürünle ilgili ne söyleyeceksiniz ve neden bunları söyleyeceksiniz? Onlardan ne isteyeceksiniz ve neden isteyeceksiniz? Nasıl bir teklif sunacaksınız ve neden böyle bir teklif sunacaksınız?
Satışlarınızı arttırmanın bir diğer adının satış takımınızın başarısının artması olduğunu unutmayın. Başarıya dönüşecek performans için onlara planlı olmayı, hazırlıklı olmayı, yaratıcı soru sormayı, dinleme becerilerini geliştirmeyi ve bunların önemini göstermelisiniz.
